發(fā)布日期:2011-07-06 22:05:19 閱讀數(shù):5025
作為培訓(xùn)師,我經(jīng)常深入一線終端調(diào)研市場,這樣既可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,為大家?guī)砑磿r(shí)的信息,又可以讓自己的課程更貼近終端,貼近實(shí)際。這就是我所堅(jiān)持的“從群眾來,到群眾中去”的課程宗旨。
一次在江蘇宜興為一個(gè)專營陶瓷衛(wèi)浴的建材賣場做培訓(xùn),課余時(shí)間我走訪了當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌�。剛進(jìn)市場,就看到了一個(gè)店面非常不錯(cuò)的地板品牌,這個(gè)品牌我曾經(jīng)連續(xù)三年為他們做過培訓(xùn),于是就扮演顧客進(jìn)店看看生意怎么樣。接待我的是一個(gè)60歲左右的阿姨,溝通過程中發(fā)現(xiàn)她連普通話都說不好,對(duì)產(chǎn)品也是一知半解,當(dāng)然,銷售技巧更是無從談起。此時(shí),老板進(jìn)來了,一眼就認(rèn)出了我,于是連忙讓我就坐端茶倒水。就做之后,這位老板表示生意非常難做,當(dāng)我問及原因時(shí),老板說“品牌**度太小了,廣告太少了,價(jià)格又這么高!”聽到這里我便判斷他已經(jīng)被價(jià)格問題催眠。于是我話鋒一轉(zhuǎn)問他店里的那位阿姨是不是導(dǎo)購員,老板回答到“是的,是我老婆!”聽到這里,我非常納悶的問“我的兩本書《這樣賣更容易》和《早該這樣管門店》你看過了嗎?”經(jīng)銷商連忙回應(yīng):“看過了,內(nèi)容很好,很實(shí)用!”接過話題我又問:“既然你聽過我的課,又看過我的書,肯定知道導(dǎo)購員的重要性,可為什么沒有招聘好一些的導(dǎo)購員呢?”這位老板的回答十分讓人吃驚又氣憤:“宋老師,說實(shí)話,我也想找,可是回來之后一直沒有來得及招聘!”
好一個(gè)“沒有來得及”!都三年了,居然都沒有來得及!這是何等荒誕的理由和邏輯!
針對(duì)這一問題,我給這個(gè)品牌的廠方總經(jīng)理打了一個(gè)電話,說他們的經(jīng)銷商“既可憐,又可恨”!為什么這樣說呢?大家想一想,面對(duì)當(dāng)今如此慘烈的市場競爭,尤其那些得不到廠方支持的經(jīng)銷商,只能憑一己之力的自然性經(jīng)營,結(jié)果往往是“自生自滅”;一不小心就有可能經(jīng)營慘淡,掙不到錢,甚至還會(huì)因此把前幾年辛辛苦苦的積蓄扔進(jìn)大海,所以,這樣的經(jīng)銷商往往是被隨時(shí)淘汰出局的失敗者,如此這般,你說可不可憐?
為什么又“可恨”呢?像上面的地板經(jīng)銷商老板,每年為他們培訓(xùn)的時(shí)候我都會(huì)從不同角度告訴大家終端導(dǎo)購如何重要,又該如何提升與管理,甚至連招聘方式與步驟都講的非常清楚;可是,在連續(xù)接受三年的培訓(xùn)之后,他竟然連做都沒有做,連眼前這些力所能及的簡單事情都不愿意去做,而是整天盯著廣告,盯著品牌,盯著價(jià)格!你說這位經(jīng)銷商可恨不可恨?
那么,這位“可恨”的經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況又會(huì)是什么樣子的呢?根據(jù)我的總結(jié),往往會(huì)有以下兩種結(jié)果:
結(jié)果一:店面經(jīng)營的惡性循環(huán)
回到案例中的那個(gè)60歲的導(dǎo)購阿姨,由于她既不懂得導(dǎo)購技巧,又缺少專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),顧客進(jìn)店后往往只能讓顧客隨隨便便的看,隨隨便便的介紹,隨隨便便的報(bào)價(jià),結(jié)果讓顧客隨隨便便便的走掉,并且,顧客走的時(shí)候往往還會(huì)送上一句“價(jià)格太貴了”、“品牌沒聽說過”、“產(chǎn)品每特色”、“沒有看中的”等等習(xí)慣用語。長此以往,這位老阿姨必然會(huì)被顧客的這些“習(xí)慣用語”所催眠,并**終認(rèn)為的確是自己的價(jià)格太高了,品牌太小了,廣告太少了,產(chǎn)品沒特色,等等。于是,便開始用尋找廠方的原因來原諒自己的過錯(cuò),就這樣,便開始了永不停歇的抱怨……
于是,導(dǎo)購員開始向老板抱怨,老板向公司抱怨,抱怨這些永恒而又普遍的問題,在抱怨沒有得到有效回應(yīng)的情況下,老板便開始懷疑,懷疑自己選錯(cuò)了品牌,懷疑這個(gè)市場到底還能不能做,結(jié)果,隨著信心的喪失,生意只能一天比一天差。
結(jié)果二:更加得不到廠方的支持
一些經(jīng)銷商反應(yīng)公司不重視他的市場,總是不對(duì)其投入,我就反問“那你自己人為公司不愿因投入的原因是什么呢?”大家給出的原因很多,其中**多的一個(gè)是“我們年的銷量少,對(duì)公司貢獻(xiàn)少”,是的,市場貢獻(xiàn)的確是一個(gè)非常重要的原因�?墒�,在和很多品牌廠方的高層溝通之后,我發(fā)現(xiàn)廠方其實(shí)更愿意把資源投向潛力市場,因?yàn)檫@樣的市場發(fā)展空間會(huì)更大。什么是潛力市場呢?長遠(yuǎn)來看,可以包括市場蛋糕有多大,經(jīng)銷商的實(shí)力、個(gè)人素養(yǎng)以及可以培育的空間等等,但我認(rèn)為廠方更會(huì)投向馬上就可以挖掘的潛力,那就是你當(dāng)下的軟硬件條件怎么樣,具體到家居建材行業(yè)來說就是店面的軟硬性條件,即老生常談的店面位置、大小、裝修和導(dǎo)購員。
也就是說,公司更愿意投資店面條件較好的市場,因?yàn)檫@樣可以獲得更快更多的回報(bào);而那些連導(dǎo)購員都不合格的店面,不管公司投入多少,也都會(huì)因?qū)з弳T的“臨門一腳”而事倍功半。所以,案例中的經(jīng)銷商老板,如果不對(duì)其導(dǎo)購員進(jìn)行調(diào)整和提升,他可能永遠(yuǎn)都很難獲得廠方的支持,于是,在激烈的市場競爭當(dāng)中,只能憑借一己之力去和那些以公司為強(qiáng)大后盾的經(jīng)銷商相競爭,結(jié)果便可想而知。
所以,從公司的投資角度看,經(jīng)銷商必須先就某些方面達(dá)到公司的要求,在經(jīng)營思路和軟硬條件上和公司保持一致,然后才能獲得廠方的大力支持;否則,不管是智力支持還是資金支持,都很難受到公司的關(guān)注。
總之,不管是自身發(fā)展的需要,還為了獲得廠方的支持,經(jīng)銷商必須**具有強(qiáng)有力的執(zhí)行力,先把自己的分內(nèi)之事做好,把基本功練好,然后才能獲得廠方的支持和認(rèn)可,才能進(jìn)入經(jīng)營的良性循環(huán);否則,當(dāng)?shù)搅?ldquo;既可憐又可恨”的時(shí)候,也正是被淘汰的時(shí)候。
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